集客する能力があっても、その集客力を安定させたり営業利益に転化する能力は全く別物

皆さんこんにちわ！集客を生業にしてます！広告代理店と営業会社の2社法人を経営してます！メルマガ運用チームです！

今日は当社の本業である集客について少しコラムを書いていきたいと思っているのですが、私がなぜ最初に会社を作る時「広告代理店」とか「営業会社」を作ったかをこのコラムでは少し書きたくて、

端的に言ってしまうと多分、率直に書くと以下のような感情が本音だったからだと思うんですよね・・・

しょうもない理由なのですが、当時の自分の頭の中では結局どんなビジネスをやるにしても「お客さんが来てくれるのか？」物凄い心配な中で尚且つ別にやりたいことが特に無い中で仮にも自分が熱中できないビジネスをやりながら、かつ集客に無知であるのであれば絶対に営業利益を出し続けられないという風に思ってたんだと思います。

熱狂がないから大層なリスクが全く取れないのが自分のコンプレックスで、逆に自分が取れるリスクの範疇で構造化や仕組み化や再現性に恒常性にこだわるのが自分の強みで（話が少しズレましたが）

例えばですよ？自分の親が旅館やっててある程度回ってるこの不動産を自分が後継として引き受けて、その旅館経営に熱中しててこの旅館を潰したくないなと心から思っているから「資金繰りだったり旅館集客のマーケティングの達人になろう！」みたいな動機があればメチャメチャ最高だったのですが、

自分はその軸がなく、あるのは漠然と頭に存在し続ける「自分が何か事業を起こした時に集客って出来続けられるのだろうか？」という不安のみ。だからリスクが取れない、だから何も出来ないという苛立ちがずっとあり、今振り返ってみれば逆にここに自分の小さな熱狂というか ”こだわりを持てる” 唯一の救いがあったんだろうと思います。

そして結局その後その感情は明確に「たとえ小さい会社でも創業者である自分が全く関与しなくても絶対に潰れない年間5%でも成長できる会社にしたい」というミッションに変わり、その為に広告と営業を本業にして手段にしようという方向性で４年が経ち今に至るわけですが、

当時の感情と今の状況を比べて振り返って感じるのは結論として「集客スキルはとても重要ではあったが、仮にも集客行為が単に出来たところで自分が一切関与せず”営業利益”をしっかり出しながら年間5%成長する会社を作ることは出来ないなと痛感した」という言語化でした。

自分たちは今、広告代理店としてメインではデジタル広告の運用を通して集客の支援をしていたり、営業代行の会社としてはメインではテレアポ代行等を通して集客の支援をしていたりしてますが、ハッキリ言って「集客力があれば会社は自分がいなくても成長するんだ！」と勘違いしてたのですが、この二つのスキルを磨いても磨いても磨いても、その集客力が自社の営業利益に転化できるようになるまでメチャメチャ難しい。

集客はできるけど、自分が関与しないと回らない。集客はできるけど、自分は関与しないと安定しなくなる。集客はできるけど、それを社員にやらせて販管費を上げると営業利益に転化する感じがしない。集客はできるけど、集客した後誰がどう対応して自分が関与せずに回るのか不明...etc 笑笑

もっと文章を追加すると、

自分で広告運用してリードや問い合わせを取ってこれるし、自分でテレアポしてリードや商談をとってこれるし、自分が社員や外注に教えて広告運用やテレアポをやらせてリードや商談を持ってこれるけど、これらを社員や外注にやらせた上で、会社として四半期ごとに営業利益を作っていくことはとてもとても難しい・・・笑笑

正社員と業務委託のバランスだったりもあると思うし、正社員が忙しい時にクライアントワークにどうしても比重が行っちゃうし、正社員にクライアントワークを辞めさせて稼がなくていいから自社の集客しろというのは営業利益に転嫁しにくくなって難しいし 笑笑

スモビジでリスクを負わず、毎月赤字を出さず、尚且つ自分が一切いなくてもスター人材に頼らずに毎年5%は成長したいということなので、今のタイミングでは性格さえ良ければもう誰でも採用して、ワークできる構造にしたいと思い、逆に採用にコストをかけてこなかったので、そういった所謂”普通の人”でも、残業とか多発せずに自分が一切関与しなくても回り続けなければいけません。

そういう感じで、「たとえ小さい会社でも創業者である自分が全く関与しなくても絶対に潰れない年間5%でも成長できる会社にしたい」というミッションを達成するために、

これをやりたかったので、これを実現するために、ハッキリ言って自分たちがクライアントワークで鍛えられてきた「広告による集客技術」や「テレアポによる集客技術」が上記を成し遂げる手段にはならなかったので、

私としては広告作戦と営業代行の仕事で資金調達をしながら、人材マネジメントや、資金繰り、提供するサービスの作り込み、営業DXあたり研究を独自に続けて、ようやく少しずつ着実にここまできましたが、

結局、これらを実現するために、例えば今までやってきたことが「広告」だったり「営業」じゃなかったとして、例えば「システム開発の受託企業」を自分がやってたとしても、上記のスキルは自然と身についたと思うので、広告や営業のスキルをここまで磨かなくても、自分がいなくても回る会社は作れたし、広告や営業などの集客のスキルがあっても自分がいなくても回る会社は作れないし、あまり関係ないなと思い、ちょっともう文章を書くのが疲れてきて何を言ってるのか訳わからなくなってきたのですが、「集客する能力があっても、その集客力を安定させたり営業利益に転化する能力は全く別物」であったと学んだという話でした。