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私の友人に誰もが知る不動産会社の営業マンがいる。
何億円ものマンションが驚くほど売れている。
彼は数年間にわたりNO・1の営業マンとして君臨しているのだが、
彼にNO・1であり続けることの秘訣を聞くと「売りこまないこと」と即答したのは印象的だった。
不動産というものは強く営業されたからといってすぐに買うものではない。
買い時というのは人によって、家族によって千差万別だ。
結婚したとき、子どもが生まれたとき、子どもが小学生に上がるときなどが一般的には考えられるかもしれないが、想像を超えるほど多くのケースがあるという。
そしてそれ全てを営業マンが予測することはできない。
であるとするならば、買いたいと思ったときに、最初に思い出してもらえる営業マンになろうと彼は考えた。
その結果、売りこまないこと、が最善の選択肢になったのだという。
不動産に限らず、売りこまない営業マンというのは相手の印象に残るのだ。
そしてタイミングが消費者サイドに委ねられた高額商品であればあるほど、信頼できる人や信頼できる会社から買いたいと思うものである。
彼は売りこまない代わりに情報を提供し続ける。
子どもが生まれた人には保険や子育ての情報を、子どもが4〜5歳になれば小学校受験の有無とその詳細な情報を、子どもが大きくなれば合法的かつ有意義な相続の情報を。
その他にも多種多様で有益な情報を持ち合わせている。
それ故、彼への信頼は揺るがない。
つまり、高額商品であればあるほどその商品だけではなく、その商品を欲しがるような人が悩む問題に対しての解決策を情報提供することができれば、困ったときに最初に思い出してもらえる営業マンになれる可能性が高いというわけだ。
売るためには売りこまないことの重要性がお分かりだろうか。
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