B2Bの組織作りの一丁目一番地は集客から

皆さんこんにちわ！広告代理店と営業会社をやっています！
メルマガ運用チームです！

当社は創業４年目なのですが、最初はフリーランスに毛が生えたような所から始まり、取れるリスク最小限で正社員5人前後で人が入ったり辞めたりしながら（やっと最近、正社員が固定化されてきた）これまでギリギリ生きながらえてきました。

大したリスクも取ってない（というか取れない）わけなので単月赤字にすら殆どなったことないけど、逆に言えば過去の4年間の経営人生では何一つ自慢できる実績が出せていないのですが、とはいえ、その中でも唯一私がこだわりを持ち手応えを掴みかけているのが「集客の構造化、組織化」の部分です。

創業者や経営者や役員やスター人材やクソ高年収の人を採用&依存状態にならなくても、こういう言い方するとあれですが ”所謂「普通の人達」（まるで採用に困らない、どこからでも採用できる、言い方悪くてゴメンけど）” の集まりでも、色々な活動の組み合わせの結果、会社が絶対に潰れないで年間5%8%は成長し、社員の給料も少しずつでも上げていけるような組織を作ってみたいというのが私の経営哲学として唯一こだわりのある所でした。

そのミッションを達成するために確信的に結論的に私が最重要だと思っているのすが「集客」になるのですが、まあそんなことは当たり前だと思うかもしれないのですが、、、私が言っているのは

というミッションで、これは能力が低い私にとってはそれなりに難しいチャレンジでした。

じゃあ、それをどうやってやればいいのだろう？という風に4年間ほど考えてたどり着いた結論は、、、

ある程度のBS思考による管理会計の経営能力を身につけた上で、主に以下の五つの集客手段をミックスをしながら集客をし、通年で予算をかけ続けた上（この予算は売上が良い時は工数や販管費を抑えれば良いです）でちゃんと運用し続ける。

そして、その予算をかけた上で年間で必ず１円でも営業利益を出す。これが結論だと思いました、正味これをやり切れるのであればもう絶対に赤字にならないと思っている。

上記の運用の一つ一つがある種の専門スキルなので、上記の五つの運用のプロになることがそもそも難しいのですが、現状当社ではSNS運用以外はかなり戦略的に運用の技術が身についてて出来るようになってきると思っています。

えーっと、私が出来るというのは、独立フリーランスやる気満々土日祝日関係なく好きでやっちゃう熱中野郎ではない、いわゆる土日や定時後は普通に休んでゲーム散歩家族時間を楽しむ所謂普通の人でもある程度成果が出せる打算があると言う「できる」なので、出来るんです。

さらに、この「できる」というのは組織的な意味合いも含んでいて、社員がクライアントワークでどれだけ忙しい状態でも、自社営業や自社マーケがおざなりにならない（つまりちゃんと構造になってる）という意味合いも含んでの「できる」となります。（業務委託の工数も借りながらですが）

そういう風に考えると、過去４年間の様々な積み重ねの中で、派手な実績は何も出せてないけど、少しずつ少しずつ目には見えないBSがよくなってきているはずだと感じ取れる気がします。

この五つの個別スキルを組み合わせて、

これが「B2Bの組織作りの一丁目一番地は集客から」の究極形態です。この構造を絶対に維持したまま、売上が厳しい時は集客の蛇口を捻って予算と工数を増やせば良いし、そしてここも重要なのが ”売上が良い時もこの構造を絶対に壊さず少しの予算工数も確保され続け、売上が落ちた時に鶴の一声で社員たちがそのまま自社営業の工数を増やし、そのまま成果をすぐ出せる戻せる状況にする” というのがいちばんの重要な所で、

売上が落ちた時、何も構造がないと社員たちは絶対に自力でどうにかできないので、具体的には、これを社員だけでやるのは難しいと言うか営業利益を出しにくくなると4年間のリスク取らないぞ経営で感じたので、それこそどのような信頼関係で業務委託の部分的なパートナーの工数を支えるかも研究しながら組織全体の構造をつくっていくことで、正社員が忙しくなっても絶対にその構造が壊れないようにするというのが大事です。

当社の場合は、クライアントワークとして「広告運用」と「営業代行」はクライアントワークでやってるので、ここの部分はとても維持しやすくてアドヴァンテージではあるなとは思っています。