【BPO VS 上流】今年から上流から案件取ります。これが出来れば、対応できる人が低レイヤーより少ないので競争力が物凄い上がり会社の成長に寄与できるので頑張ります

皆さんこんにちわ！広告代理とか営業代行とかやってます！メルマガ運用チームです。

今日は【BPO VS 上流】というコンセプトで文章を書こうと思っているのですが、私は昔から「B2B系のビジネスは集客と営業が一丁目一番地である」とブログで書き続けていて、今でも根本的な考えは全く変わってないのですが、実はこの「B2B系のビジネスは集客と営業が一丁目一番地である」という方程式を不要にする方法が一つだけあるという話を書きたいです。

それが "上流から入る" という手段で、まあ上流にも幅や深さがありますが有体に言えば先方の経営に対するBSPLに触れるところから介入することが出来る状態・ケイパビリティを持てるのであれば、相手の都合で関係地が短命に切れるということは少なくなるとは思っています。案件が切れない理由が明瞭なのですから当然、集客に対する相対的な価値は低くなります。

当社はこれまで、主に能力/実力/思想等の様々な問題によってB2B支援に関してカテゴリー問わず（今は主に広告とか営業とかだけど）低レイヤーでかつリプレイスも比較的しやすく単金も局所的で売値の工夫の幅が少ない（←これは単に当社の能力不足だけど）戦場で戦ってきたので、常に何かあればすぐに顧客から相手都合で切られるのではないかという不安に晒されて来ました。

それが今の当社の（というか私の）”異常に集客の構造にこだわる” という進化の理由になってきた部分がありまして、例えば案件が切れるのは弊社の能力の問題もあれば、相手の都合の問題もあるわけですが、これが中々コントロールするこが難しく、かつレイヤーが低いところでしか戦うことが出来ない（単価も低くなりがちだし、期間や顧客属性も不明瞭で安定感を求めにくい）ので、

仮にも成果が出るであろう商材業界に特化してその案件だけに営業を仕掛けて受注を取りそれ以外の仕事を断るという行為も、利益をめぐる経営の戦いの中ではどうしても出来ない（←これも単に当社の能力不足かもだけど）という苦い思いをしてきました。

どうして自分がこれまで敢えて上流から入らずBPO（敢えてそう呼ぶけど）的なビジネスモデルを作って来たのかというと、組織作りがしたくて採用単価の面から”いわゆる普通の人”でも案件次第では安定してアウトプットが出せそうな仕事を取って来たという理由が建前としてはあるのですが、本音としては自分が上流から顧客のビジネスに入っていく能力が単純になかったからというのがあると思っています。

本当に上流からサービス提供するのは難しく、物凄く特殊なスキルが求められるんだと考えているんですよね。例えば工数の面、社員じゃないんだからフルタイムで入らないし、上流からはいるとて自分の時間を全部投下できないし、そうなると短時間で高いパフォーマンスを出さないと評価されないし、そのレイヤーの高いところのアウトプットに対する報酬設計も難しいなとか、

上流から入るということは主に物事を決めて人を動かしてプロジェクトを推進していくということなので、単なる実行力だけではなく、納得感のある作戦を立てて予算と時間をもらい、その作戦計画に対して、その会社の社員と協働したり外注を採用して動かしたり、そしてそういった人々を回ってる感じにしたり...etc

そういう諸々を、どいういう構造の中で、どのくらいの責任の速度・質量・堆積・ベクトルでやるのかとか...etc 要は私の持論だと、B2Bの支援で上流から入れるようになるには、最低でも経営者５年以上で少なくとも５名前後の正社員＋５名以上の業務委託をマネジメントしてきた経験があり、商品作り、集客、採用、営業、経理、労務、何から何まで自分の属人性を排除できて来た経験が一通りないと部分的なBPO以上に顧客の内側に入り込むのは難しいと感じています。

上記のような包括的でかつ自分の属人性を排除した組織作り・ビジネス経験がないと、サービスとして内容を磨き込めない、プロダクトを作れないと思っています。

手前味噌ではありますが（まだまだゲロしょぼいけど）営業会社と広告会社の2社をどちらもしっかり正社員を複数名採用しながら、外注等も活用しながら通年黒字を作れて来た経験をもとに、

ついに今自分の頭のイメージの中では、企業へのコンサルを上流から入れるイメージが少しずつ出来てきてる気がしています。

BPOから少しずつその幅を広げていくイメージも出来るし、最初から相手の予算や要望に応じて局所的に上から入ることが出来るイメージもあるし、つまり極めて小さいスモールビジネスですが2社同時並行で構造的に回ってる構造作りを目指して来たことが功を奏して、どうすれば新しい構造を作り安定させることが出来るのか（対応の幅を広げても運用に乗っかって回ってる構造を作れば品質が落ちにくい）どの部分をどう介入すると構造になり全体の中の一部として回ってる感じになるのか割と高い抽象度で分かるようになって来ました。

ですので今は広告代理や営業代行（テレアポ）の低レイヤーがメインですが、この低レイヤーのスモビジを作って来た経験を用いて、この夏−秋以降で徐々にカテゴリーを問わずで、より上流からB2B支援を打ち出すブランドを徐々にのっけていこうと思っています。＊上流から入れる案件を増やせれば（工数が少ないのに上流から関与できる構造）できる人が低レイヤーより少ないので物凄く競争力があると思っているし、この会社の成長に大きく寄与できると思っているので、がんばります。