【テレアポ VS 広告】双方のメリデメ（B2B集客）

皆さんこんにちは！広告代理店と営業代行会社をやっています！メルマガ運用チームです！

今回は、BtoBの新規開拓において、

それぞれにどのようなメリット・デメリットがあるのかを書いていきたいと思います。

まあ、私は前々からこの話をしてるのですが突き詰めると売り上げを（蛇口をひねれば水が出るような再現性を持って）アップさせる方法はテレアポか広告かしか必ず存在しないので、ここら辺は特にB2B企業ならば追求していくべきだと思ってます。

そして結論、どちらが優れている劣っているという話ではないのですが、

という感じなので、結論としては年間予算に対して半々でやると良いと思ってます！詳しく見ていきましょう！！！

テレアポの大きなメリットは、広告運用のようにクリック単価が上がらないことです。

広告の場合、競合企業の入札状況や市場環境によって、クリック単価が大きく変動します。

しかし、テレアポの場合は、基本的には人件費と架電件数によってコストが決まります。

もちろん、人件費が上がる可能性はありますが、広告のクリック単価のように、短期間で急激に何倍にも上がるようなことはあまりありません。

また、テレアポは広告運用と比較すると、運用に必要な専門技術がそれほど多くありません。

広告の場合は放置してるとすぐに数字が悪化していくけど、

テレアポの場合は工数さえ安定確保できるのであれば、一定のリストを用意し、トークスクリプトを作り、それを繰り返し改善しながら電話をかけ続ける。

基本的には、この構造を継続することになります。

例えば、電話先の担当者から、

「今は必要ありません」
「すぐに打ち合わせをするほどではありません」

と言われたとしても、

「承知しました。今すぐのお打ち合わせでなくても構いませんので、今後の参考として資料だけお送りしてもよろしいでしょうか」

と伝え、メールアドレスや連絡先を取得できれば、リードとして蓄積することができます。

アポイントを獲得できなくても、将来接触できる見込み客の情報を取得できるということです。

このリード獲得の確率は、広告のように競合の入札や媒体のアルゴリズムによって大きく変化するわけではありません。

そのため、テレアポは比較的、獲得単価を予測しやすく、再現性を持たせやすい集客方法だと思っています。

一方で、テレアポには明確なデメリットもあります。

それは、獲得したアポイントの温度感が必ずしも高くないことが多いです、

広告からの問い合わせと比べると課題感が雲泥の差です、当然やけど。

テレアポは、相手が自ら問い合わせをしてきたわけではありません。

こちらから突然電話をかけ、こちらから提案して、アポイントを設定しています。

そのため、仮にアポイントが取れたとしても、

というケースも少なくありません。

広告経由の問い合わせと比較すると、商談時点での検討度や受注意欲が低い場合があります。

そのため、テレアポでは単純にアポイント単価だけを追いかけるべきではないと思っています。

アポイントを大量に獲得できたとしても、そのほとんどが受注につながらなければ意味がありません。

テレアポで重視するべきなのは、まあ以下の二つで、

私の感覚では、まずはアポイント率1％を死守することが一つの目安になります。

例えば弊社のプロダクトの場合は、

こうですね。テレアポの場合は私の場合は特に受注も大事やけど新規リードの数も凄く気にしています。

私は、毎月毎月新規リードが安定的にSFAに登録されないと、心を病んでしまう病気です。

そして、今すぐ受注しないリードであっても、当社には物凄い卓越した営業DX / SFAの運用ノウハウがあるので、【今すぐじゃないお客様】に対しても定期的に接触して数カ月後〜半年〜数年単位でそれはそれで案件化させていきます。

ですので結論テレアポは、アポイントを取るための施策であると同時に、見込み客のデータベースを作る施策でもあると思っています。

次に広告運用のメリットは、非常に明確です。

広告を見た相手から問い合わせが入り、それがアポイントになった場合、テレアポよりも見込み度が高く、受注率も高くなりやすいことです。

広告経由の問い合わせは、相手自身が、

という状態で連絡してきます。

つまり、最初から一定のニーズがあります。

こちらから突然電話をして作ったアポイントではなく、相手が自ら行動して発生したアポイントです。

そのため、商談時点での温度感が高く、提案内容や条件が合えば、そのまま受注につながる可能性がありますし、

逆にそうでなければやる意味がまるでなく、かなりキツイです。CPC高いんで。

BtoB広告では、問い合わせ単価が3万円から5万円程度かかることも珍しくありませんから、

3件から5件の問い合わせに対して1件は必ず受注したいと思っています。

結論、広告ではリードの数を安く大量に集めることよりも、受注につながる質の高い問い合わせを集め続けることが重要です。

重要なのですが、それにはスキルが求められるというのも難しいところで、以下で説明します。

広告運用の大きなデメリットの一つが、有体に言えば運用技術が求められることだと思ってます。

広告は、同じ設定、同じ広告文、同じクリエイティブ、同じランディングページを使い続けていれば、安定して成果が出続けるわけではありません。

競合企業が広告出稿を強化すれば、クリック単価は上がります。

市場の需要が変われば、コンバージョン率も変わります。

広告媒体のアルゴリズムや配信仕様が変わることもあります。

同じ広告を長期間配信していれば、フリークエンシーが上がりユーザーに飽きられ、反応率が落ちる可能性もあります。

あとシンプルにその時そのタイミングでその場所にいる、その商品を買う可能性が高いユーザーがあまり居ないので、同じ池に同じ餌を吊し続けてると絶対に効果が落ちていきます。

その結果、

ということが起こります。

なのでB2Bの集客で広告をやる場合は、通年かけて毎月毎月その運用者のスキルに依存した運用技術が必要になってきて、それだとしてもBtoBの広告運用では、問い合わせ単価が3万円から5万円になるし、

さらに運用に失敗した場合は、数十万円の広告費を使っても、問い合わせがほとんど取れないというリスクがあります。

ここが、テレアポとの大きな違いです。

テレアポであれば、電話をかけた件数に応じて、担当者接続数、資料送付数、リード数がある程度積み上がっていきます。

しかし広告の場合は、広告費を使ったからといって、必ず問い合わせが取れるわけではありません。

運用方法、キーワード、ターゲティング、広告文、クリエイティブ、ランディングページ、など、複数の要素が噛み合わなければ成果が出ませんし、

その企画も大なり小なり１年を通して考え続け変え続けないといけないので難しいんですよね、組織として構造を作り切るのが。

そのため、広告はテレアポと比較して、成功と失敗の振れ幅が大きい集客方法です。

テレアポと広告運用は、同じBtoB集客であっても、追いかけるべきKPIが異なります。

テレアポの場合は、

という考え方になります。

一方、広告運用の場合は、

という考え方になります。

テレアポは、量を安定的に作る施策です。広告運用は、質の高い問い合わせを作る施策です。

もちろん、テレアポでも質の高い商談が取れることはありますし、広告でも質の低い問い合わせが来ることはあります。

ただ、構造的にはこのような違いがあります。

例えば、BtoB集客に毎月10万円の予算を使えるとします。

この場合、広告だけに10万円を使う方法もあります。

テレアポだけに10万円を使う方法もあります。

ただ、私はテレアポと広告運用に半分ずつ配分し、年間を通して両方を継続するのが良いと考えています。

これは冒頭に申し上げた、

という感じで両者で弱点があるので、双方に補って双方の不調をカヴァーした方がリスクヘッジになると思っているからです。

広告で取れない時はテレアポから集めた多量なリサイクルリードからSFAを使った営業DXの技術を使い受注を起こし、テレアポで取れない時は広告からの流入による質の高い（絶対にその必要があります）流入の商談によって受注を起こすと。

リスクヘッジする心が会社経営にゆとりをもたらします。