SESビジネスのリスクを下げる方法はないものか？

皆さんこんにちわ！広告代理店と営業会社をやっています！メルマガ運用チームです！

実は当方、元々はファーストキャリアはエンジニア出身でエンジニアからマーケターになり今に至るのですが、その縁あって過去4年間の経営人生でエンジニア系のビジネスをやってた時期が暫くあります。

具体的には、SES事業をやってた時代がありまして、エンジニアを数名抱えてSESやってたのですが、結局は経営リソースを広告代理店と営業会社に寄せるために一旦この事業を辞めた経緯があります。

今日のコンテンツは、このSES事業について少し考えてみたいのですが、私としては自分が元エンジニアなので、いつかエンジニア系の事業にまたチャレンジしたいと思ってはいて、

フワフワとエンジニア系の事業の一つとしてSESのビジネスモデルだったりについて想い馳せることがあるのですが、SESって物凄いリスクあるよなと割と考えるんですよね。

考えるというか、実際そうなんですよ。

具体的には、例えば固定費40万のエンジニアが居たとして、SES派遣で50万-70万の単価で出すとするじゃないですか？そういうエンジニアが5名いると、1人20万の粗利が出て5人いれば毎月100万の粗利が出ると。

SES派遣であればエンジニアが稼働している間は自分達の工数はまるでかからないので、手離れ良くて良いよねってことだと思うんですが、これには罠が潜んでいるんですよね。

それが、お金をもらう先が分散されてなさすぎる問題というのがあるんですが、有り体に言えば、一社顧客が切れただけで人一人分の人件費が丸々赤字になるというリスクがこのビジネスには孕んでいます。

5人稼働してて粗利100万円だとして、営業一人を置いて固定費30万で、その時点で営業利益が70万円だとして、5名のうち一人でも案件が切れれば、もうその時点で営業利益がもう30万に減り、2社案件が切れたらもうその時点で赤字となります。

更に、仮にもエンジニアの単価が上がったとしても、それに呼応してエンジニアの給料も上がる場合、会社にもたらされる粗利はあまり上がらず、それにも関わらず固定費が上がっているので会社のリスクは増しているという恐ろしい問題が発生します笑笑

こういう感じですので、SES事業で売上利益を上げながらリスクを下げていくためには、会社全体として様々な工夫が必要だと考えています。

どうすれば良いのか？

今日はこの点に関して少し深掘りするコンテンツを作ってみたいと思います。

受託開発や請負開発の案件をテンポ良く仕入れて、かつ一人のエンジニアが複数案件を掛け持ちできるような構造、仕事の取り方をして、その上で運用保守みたいなストック案件も作り出せるのだとすれば、仮にSES派遣しているエンジニアの一部が待機状態になったとしても、高利益率の事業があるので赤字になりにくいし、受託や請負の開発事業で頼んでいる外注を切って、待機状態になっているエンジニアをアサインすればSES事業が抱えるリスクを吸収できるかもしれないと考えています。

SESビジネスの最大のデメリットは固定リスクに対して利益率と顧客数が足りないという部なので、会社全体で利益率の高いビジネスが別であるのであれば、資金繰りに心配しなくても良いのと、それから基本的に受託や請負の事業が成り立っている時点で、それなりの営業力が必要だと思うので、その時点で営業力がある程度担保された組織になっているのも安心感が増す材料だと思います。

SES事業と受託事業のポートフォリオのバランスを管理会計的に考えて推進していけば、長く生き残れるビジネスとしてSESを残せるかもしれません。＊人が取れない会社に人的リソースを提供する価値はあると思うので。

まあでも、ぶっちゃけSESやってる人ってそういう受託とか請負とかの営業が出来ないとか、受託や請負のビジネスのマネジメントが出来ないからSESやってるっていうのもあると思うので、SESとは全く別な組織的な事業ケイパビリティが求められると思います。

SESビジネスのデメリットは、前途でも書いたように固定費リスクに対して利益率と顧客数が足りないという部なので、顧客数が大量に増やせるのであればリスクヘッジをすることが出来ると思っています。正社員の数を増やして顧客数を増やすのはリスクを逆に増大させるので、正社員を増やさずに顧客数を増やさなければなりません。

先ほどの受託系や請負系で増やす以外にも、フリーランスエンジニアを採用して、それを活用するとか、パートナー営業を実行して取引先を増やすとか、そういった方法があるのかなと考えます。これであれば、自社の社員の案件が切れた時には、フリーランスエンジニアやパートナーを切れば良いので、大赤字になるリスクを分散できます。

ただ、これにもやはり壁はあり、まずフリーランスエンジニアを集客するのが難しいという部分で、これまた最早フリーランスエンジニア派遣という全く別の事業を新たに立ち上げなければいけないという物凄い重たいことをやらないといけないというのと、パートナー営業をするにしても最近は商流の制限とかが激しいので、そう簡単に行かない。

なので、良いフリーランスエンジニアを集客するケイパが必要なのと、物凄い営業力を持つバリューチェーンが必要です。まあこれは受託請負のビジネスやるのもそうですけどね。結局は営業力が大切なことは間違いない。仮にも物凄い営業力があれば、SES単体ビジネスだけでも割とすぐにいれられるのかもしれないけど、それは根本的なソリューションになってないのでNGですな。

これは、、、ちょっと社員にとても申し訳ない手段ではあるのですが、例えば基本給はもう最低賃金に設定し、それ以上は案件の単価に応じて賞与にする。そして待機期間中は労働基準法に順次して給与の6割の支給という風にする。

まあ、これであれば仮に複数名が待機状態になったとて、最低賃金 + その6割であればそこまで大きな打撃にはならないのかもしれないが、これだとまずエンジニア側が凄く嫌がると思うので、良い人材は残らないでしょうね。少なくとも、やっぱり良いエンジニアを残すには社内にSES以外のエンジニア系の部署を設けてそっちにも行ける道は必ず必要だと思う。

何かしらの理由によって、こういう人材で揃えれば中々案件が着れないという理由があるのであれば、その理由に沿って採用戦略をやる。例えば、わかり易いところでいくと都内に住んでて出勤し易い人材だけで揃えるとか。福岡だけに絞って採用して福岡だけに案件の営業かけて出勤させるとか。

これであれば、どれだけAIが発達しても人が物理的に通うというバリューは絶対にあると思うので、このAI時代のエンジニアにとって厳しい時代でも競争力を維持できる可能性もあるかもしれません。まあ後はもうこれはSESと呼べるのか分からないのですが、上流の工程を担当できるよりハイレベルな人材だけで揃えるとか。上流の石が介入する部分はAIで大体は難しいと思うので。ただそうなると、そういうハイレベルな人材を採用しないといけないということで、そこはまた難しい気もします。

結論として、エンジニア不要論さえ出まくるこのAI時代、この先１０年でどのくらいエンジニアという職業が求められ続けるのかまだ全く見えないですよね。

ChatGPT以降の世界は2022年に始まったわけですが、最近友達に聞くとやっぱりエンジニアの人的リソースに対するニーズは昔よりも遥かに厳しいって言ってて、割と普通にスキルのある人間がすぐに契約終了になってるって話も聞くので、特に固定費としてエンジニアを増やして尚且つ利益率が上がらないのは中々厳しいですよね。

この先１０年後、システムを作るというニーズは消え続けないと思うし無限大だと思うけど、どのくらいのニーズの量が、SESというビジネスが求められるかは分からないなーっと。

ただ物理的に通うというニーズをAIが満たし切ることは出来ない気もするので、そこに生き残りのチャンスはあるのかなーっとか、そしてそのニーズをしっかりと掬い上げられる優れた営業組織の構造は絶対に必要だなと思うなーとか、色々と考え中ではあるのですが、どう転んでも結局はマーケ、人事、営業の全てが組織的に物凄い良い組織しか行きこのれなさそうとは思ってて、

それを注視しながら、エンジニア系のビジネスの足がかりを今日も考えていこうと思います。