テレアポのニーズはあるけど、営業DXのニーズが無い問題

皆さんこんにちわ！
営業会社をやっています、アップルコーポレーションアドのメルマガ運用担当です！

当社では、テレアポ代行や営業DXの事業をやっているのですが、

特に営業DXという側面においては、教科書としては「THEモデル」とか、シンフォニーマーケティングの庭山一郎さんの本とか読みまくった上で、自分達なりに営業を科学するべく、SFAのツールを自社開発して自分たちで使ってます。

それがこれ。→ https://sfa.apls.co.jp/patto

最近は社員がリサイクルリードから何件も受注起こせるようになってきてて、運用の知見があれば、間違いなくハブスポやセールスフォースより全然良いシステムだと思います。というか、セールスクラウドとかHubSpotが単なる顧客リストの表になってて、それならスプレッドシートで良いじゃん問題を解決できない会社が多すぎます。

そして(話ずれましたが)それを使いながら、システムを改変ながら、研究して研究して追求していってます。

具体的な目標としてる言語化でいくと、月10万-20万くらいのB2Bのサブスク系のクライアントワークであれば、ゴリラみたいに強くない給料がそこまで異常に高くない、欲望もあまりにもデカすぎない普通の女性の営業マンでもリモートベースでも全然成果が毎月安定的に出せるようにするというのが理想の形です。

ところで、私は営業会社を経営する中で感じることがあるのですが、「テレアポ代行」のニーズはそれなりにあるのですが「営業DX」みたいなサービス内容は意外なほどニーズってないなと感じるんですよね。

これは、本格的に「営業DX」のサービスを提供しようとすると、毎月の単価感を大きく上げる必要があり、そこに対して集客できてない我々側の側面もあると思うのですが、根本的に相手側が価値を理解していないから、どれだけ提案しても相手がよく分からず提案が通らないという問題があると思うんですよね。

事実として、庭山さんの本でも、外資の顧客しかあまりニーズが感じてもらえず日本の顧客が獲得できなかったみたいなコメントが本のどこかに書いてあったり、実際にシンフォニーマーケティングのYouTubeとかみても、今でも積極的に更新されてるのですが、謎に英語のコンテンツが多いんですよね。

https://www.youtube.com/@Symphony-Marketing/videos

公式ホームページのクライアント一覧には、日本の会社も多く掲載されてるのですが、実際のところ、やっぱり外資の会社の顧客の方が多いのかなー？っと自分的には考えています。（←特に深く調べてないので間違ってる可能性が全然あります）

https://www.symphony-marketing.co.jp/company/client/

営業は、アポを取る役割と、それ以降の営業DXで大きく仕事のやり方が変わるのですが、特にアポをとった後にSFAのツールを運用して営業DXを支援しますよという提案に対して、

それこそTHEモデルとか、B2Bのセールスマーケの本を読み込んだ人以外、理解できないし成果の出るイメージも湧かないので、予算を投資することが出来ないのかなと思っているんですよね。

これをやるには、予算をつける決裁者がそもそもB2Bのセールスマーケや、営業DXや、SFAの運用について深く深く勉強してなきゃいけないと。で、それを当たり前のようにやってるのが外資の会社で、故に外資に営業すると話がすんなり通ることが多いと。

そういう感じなのかなと。なので、当社も営業DXやSFAの運用やB2Bのセールスマーケのサービスを顧客に提供するために、そして成果を出すために、予算を持ってる外資だけに営業をかけようかなと思っているんですが、そうなると、日本のセールスマーケの夜明けは遠いですね（ﾄﾎﾎ）

アポをとってそのまま受注したり、なんとなくウェビナーきた人に電話してアポ取って受注したり、なんとなくテレアポして商談して受注するだけしか脳がないと、CPAが下がらないので生産力が上がらないんですよね。

ウェビナーとかセミナーとか来た人に、すぐ売ってもあまり売れないし、むしろ３年後とかの方が良く売れるし、その時間軸で営業できる会社が少ないので競争力になるし、リードが新卒から定年退職して引退するまで再接触し続けるのが営業の仕事だし、それを組織的に科学するのが営業DXなんですよね。

まあそれでも月１０万２０万くらいのB2Bのサブスク系のクライアントワークであれば、月2000回くらい電話すればまあ１件くらい受注いそうだけど。