零の坂井です。今日のメルマガでは、noteに投稿した以下のブログを、そのままお届けします。
やや過激な内容となっていますが、私は以下の内容を深く信じていますので、収益を伸ばしたいとお考えの方、当社に問い合わせください。

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【収益を伸ばす方法は、極論「広告」か「テレアポ」しかない】

誤解を恐れずにストレートに言えば、収益を伸ばす方法は極論『広告をやるかテレアポをやるか』しかないと思っています。それこそ、地元の飲食店やローカルビジネス以外はB2BだろうがB2Cだろうが、収益の上昇をコントロールできる唯一の運用レバーは「広告費を増やすか、テレアポの数を増やすか」しかない。

勿論、集客の手段はいっぱいあります。SEOや、最近は当社もAIの回答経由での問い合わせが増えてたり、SNSを駆使することも出来るでしょう。成果を出していれば人が人を呼んでお客さんが増えていくこともある。とはいえ、そんなものは自分たちで中々コントロール出来ないし、蛇口をひねれば水が出るといった類のものではありません。

でも広告やテレアポであれば、"どれだけの効率を発揮できるか？” というスキルの程度にも寄りますが、当然広告費を上げれば問い合わせは増えるし、テレアポの総量を増えればアポ数は増えます。これは自分たちで幾らでもコントロールできる唯一の武器です。

売上が減ったとき、神頼み以外に確実に自分たちで操れる唯一の武器が「広告か、電話か」という訳ですね。例えば、どれだけSNS運用をしてもYouTubeで発信しても、メールを打っても、コンテンツマーケをしても、突き詰めて考えると問い合わせが来るか否かは神頼みみたいな感じになってしまいますからね。（＊SNSや動画や記事の質や量 x アクセス数である程度のCVをSIMできるとはいえ）

とはいえ、多くの会社で広告やテレアポを導入しきれてない場合も多いです。その理由は明白で、一つクリティカルな問題があるからです。それは、広告やテレアポがもたらしてくれる効能の多くが、基本的には【新規のリード情報のみの場合も多い】という致命的な事実です。（＊温度感が高いリードを集めるには、インバウンドのマーケほど強いものはないと思ってます）

例えば、リスティング広告で明確なKWと、LPとCTAのもと獲得した問い合わせであれば、十中八九で見込みリードの場合が多いのですが、そういったKWは大抵、CPCがゲロ高かったりしてプロダクトや訴求が余程高くないと、どんどんCPAが上がって中々キツイということになってしまいますし、

それ以外の広告メニューだと、CPCはそれなりに安いし、それなりにリードも取れるけど、温度感が低いといったことが多発します。(勿論広告はスキルなので、普通に問い合わせの獲得をそこそこのCPAで集め続けられる会社もあるけど)

そして、それはテレアポになるともっと顕著で、アポになっても温度感が全然低い、資料送付はもっと温度感が低いといったことが多発します。（＊コモディティ化してない商材やプロダクトが強い商材や単価が低い商材は意外とアポから直受注にもなることあるけど）

まあ、そりゃそうだなという感じで、リスティング広告で見込み度が高いKWで入札する以外、相手にとって見たら突然自分の目の前にプロモーションが現れる訳ですから、そのときそのタイミングでたまたま「ああ、ああいう商品探してたんだよね！」という母集団がそもそも少ない訳です。

だからこそ！！リード獲得後の営業力や、この表現嫌いなのですが「ナーチャリング」という行為が必要になってきますし、組織的にリサイクルリードを運用するケイパビリティがとても大事になってきます。収益を伸ばす方法は極論『広告をやるかテレアポをやるか』しかないですが、有り体に言えば『広告をやるかテレアポはホットリードだけを集めることに対しては効率が悪い』ということになると思います。

広告やテレアポで成果を出すには、多くの場合必ず「SFAを用いた営業DX」が必要です。リード獲得の後、営業担当が定期的にリードと接触して、相手の担当者と仲良くなり、ニーズが顕在化したタイミングで思い出してもらって相手から接触してくれるようにならないといけません。これを僕はわかりやすく、「チーム友達作戦」と定義しています。

まずはお知り合いになる、そこから定期的に接触して仲良くなる（←この手段は無限です）、仲良くなりながら信頼してもらう、そのタイミングで思い出してもらって案件化させる。長い道のりを経ないと他社との明確な差別化は出来ません。そして私の感覚だと、定期的に接触し続けるためにSFAの運用というのがとても大事になってくると思っています。

「この人は、こういう人で、こういう課題をもってて、こういう情報をもとめてたから、この日になったら、こういう情報を提供して、そのあとは一ヶ月後に再接触してみよう、そこで導入時期をそれとなく聞こう」みたいなリード毎に対して個別具体の営業を漏らさない、忘れない、ずっとずっと何年も何十年も友達であり続けるために、SFAを運用して忘れないようにする、チーム友達作戦を実施する必要があるってことですね。

この構造が出来れば、テレアポや広告で大量に集めたリサイクルリードを運用できるので、営業担当の生産力がものすごく爆上がりします。長い目線で集客を見れる人間が、勝ちます。

広告やテレアポでリードを獲得し、SFAを活用して長期的に関係をつくる。

集客から営業、リサイクルリードの運用までを一つの仕組みにしたい企業様は、ぜひお問い合わせください。